MaRkEtInG DE nEgOcIo a NeGoCiO

El mercado de negocios incluye a todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para incorporar a otros bienes, para su consumo, para su uso o para reventa. Un punto importante es que los clientes en el marketing de negocios, son organizaciones o empresas comerciales, gobiernos e instituciones, como por ejemplo los hospitales que adquieren bienes para brindar servicio al consumidor. Dentro de este negocio existen los distribuidores (que incluyen a los mayoristas y a los minoristas), los mayoristas (adquieren productos y después los venden) y los detallistas (venden a consumidores finales)

Toda empresa, con independencia de las características de su organización, debe adquirir materiales, suministros, equipo y servicios necesarios para realizar sus actividades, por lo que los sistemas de adquisiciones electrónicas le ayudan de una manera impresionante, ya que permiten que los empleados compren, en forma individual o en línea, o permitiéndoles a los gerentes hacer una subasta inversa, en donde incluye a un comprador que solicita ofertas a varios proveedores calificados de manera previa.

En este tipo de mercado también existe la demanda que puede ser, derivada y fluctúa. En la primera encontramos una relación directa que existe entre la demanda de un producto industrial y la demanda de productos de consumo, en cambio en la segunda, debe estar atenta a los patrones de la demanda y a los cambios en las preferencias que integran los mercados de consumo.

Los gobiernos federales, estatales y municipales, participan en este tipo de mercado, y generan el mayor volumen de compras. El gobierno aplica dos estrategias generales para sus adquisiciones, a saber: las anuncia de manera formal o con contratos negociados, destacando a la Defensa y seguridad interior y al E-Government, como los que más consumen presupuesto.

Otro cliente de este tipo de mercado son las instituciones como por ejemplo, los servicios de salud, las universidades, las bibliotecas, las galerías de arte y las clínicas que adquieren bienes y servicios.

Desde mi punto de vista al igual que los mercados de consumidores corren con la competencia de otros países como Alemania, Japón, Corea y Brasil, por lo que tiene que tener un panorama muy completo del mercado de negocios. Si el negocio es internacional, se debe de tomar en cuenta que los procedimientos pueden ser muy diferentes de un país a otro, por lo que la estrategia de marketing debe estar enfocada en la cultura, los usos del producto y los procedimientos de adquisición.

El punto importante de todo esto es desarrollar una estrategia rentable para captar clientes y se debe de prestar atención a lo siguiente: atraer a los clientes adecuados, preparar la propuesta de valor correcta, instituir los mejores procesos, motivar a los empleados y aprender a retener a los clientes.

Para mejorar la eficacia y la eficiencia de este marketing se pueden utilizar técnicas como la administración de la cadena de suministros o los sistemas de justo a tiempo. A mi parecer, el just in time es el mejor, pues es la entrega de piezas y materiales sin defectos para que se pueda hacer el proceso de producción cuando se necesite.

Existe un proceso muy importante que debe ser mencionado, y es el de la compra en las organizaciones, la cual cumple los siguientes pasos: reconocimiento del problema, descripción general de la necesidad, especificaciones del producto, búsqueda del proveedor, adquisición y análisis de propuestas, selección del proveedor, selección de la rutina del pedido y revisión del desempeño.

Hay varios tipos de situaciones de compra. Una de ellas es la tarea nueva, donde la recopilación de información y todo lo que conlleva es nuevo y diferente; la readquisición directa, donde se tiene bastante experiencia en cómo manejar la necesidad y requieren poca o ninguna información, pues ya lo ha comprado antes; y por último, la readquisición modificada, donde se revaluara una alternativa para obtener más beneficios.
Como en todo, en este mercado también existen fuerzas externas que a veces pueden perjudicarlo como las fuerzas del entorno, las fueras de la organización, y las más destacadas: las fueras tecnológicas y económicas, también existen fuerzas individuales

Cómo punto final se debe definir que el centro de compras es la unidad que toma las decisiones de una organización compradora. El centro de compras tiene usuarios que utilizan el producto en cuestión, encargados de las puertas que controlan la información actuando como gatekeepers, influyentes que influyen en la decisión de compra, los que deciden o los que compran.

En conclusión se pueden observar muchas similitudes entre el marketing del mercado y el marketing de negocios, como las demandas que presentan a lo largo de los procesos, los pasos que deben seguirse para la compra en las organizaciones y las fuerzas que actúan dentro de este tipo de marketing. También se puede ver que los gerentes son los que toman muchas y de las mayores decisiones en base a la información que reciben o la información que dan para que se le puedan proporcionar productos.