CoMPOrTAMiEnTo DEl cONsUmiDoR

El comportamiento del consumidor es el proceso mediante el cual las personas o los grupos eligen, utilizan o disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.
Los tres roles que desempeñan los consumidores son como usuarios, pagadores o compradores.
Cuando un consumidor decide comprar, tiene que fijarse en cuánto va a gastar, qué producto adquirir, dónde comprarlo, cuándo y cómo pagarlo. Como punto importante, hay varios factores como psicológicos, sociales, tecnológicos y situacionales, que influyen en el proceso de decisión de compra. Dicho proceso consta de 5 etapas: reconocer el problema, buscar información, evaluar las alternativas, comprar y evaluación posterior a la compra.
El reconocimiento del problema consiste en que el consumidor se dé cuenta de que necesita hacer algo para volver a un estado normal de comodidad con deseos (llevar sus condiciones mas allá de la comodidad) o necesidades (incomodidad), o cuando surge un problema, ya sea rutinario o latente.
El segundo paso es la búsqueda de información, donde aparece un conjunto consciente (marcas que se conocen), uno evocado (las que recuerda) y a considerar, que provienen de la información que da la empresa, los anuncios publicitarios, el Internet y la heurística, ésta última basada en experiencias pasadas, opiniones de amigos o marcas).
La evaluación de las alternativas, es el tercer paso, en donde los modelos de opciones caben en dos categorías generales: los compensatorios y los no compensatorios. El primero es para evaluar sus alternativas considerando todos los atributos de un producto, en cambio el segundo, escoge los atributos sobresalientes. Desde mi punto de vista, el modelo de eliminación por aspectos es el mejor dentro de los no compensatorios, ya que los consumidores clasifican los atributos por orden de importancia y definen valores para el punto de corte.
El cuarto paso es comprar. Después de todas las anteriores, el consumidor decide comprar el producto que mejor le pareció, pagando por el y haciéndose dueño, sin embargo, algunas situaciones inesperadas podrían llevarlo a posponer la compra.
El último paso es la evaluación posterior a la compra, en donde el desempeño del producto puede hacer sentir satisfecho o insatisfecho al consumidor, creando dudas y lamentaciones o lealtad hacia el producto.
Como se mencionaba al principio, hay tres puntos importantes que provocan cambios en las decisiones del consumidor.
Dentro de los factores psicológicos existe la percepción (proceso mediante el cual una persona siente, organiza e interpreta la información que recibe), el aprendizaje (nos ayuda a responder mejor al entorno), la motivación (estado de emoción que lleva la conducta hacia un objeto meta) y el involucramiento (grado de importancia personal que un objeto tiene para un consumidor). Los consumidores poseen emociones que generan respuestas cognitivas, emocionales o fisiológicas; igualmente, tienen actitudes que adquieren, que están en la mente o que provocan una respuesta consistente.

Una conducta de la cual no se escucha mucho es la llamada: psicográfica. En ésta las características de las personas que más predominan son la composición psicológica y conductual, de las cuales se derivan tres componentes: los valores, el concepto del yo y el estilo de vida.

Los factores sociales corresponden a los grupos de referencia que tiene el consumidor, y a los cuales quiere pertenecer, aspira a pertenecer o disociar; también existe la familia, en donde las decisiones de compra son tomadas de manera conjunta por los miembros del hogar y las opiniones y la influencia de los hijos son un punto importante dentro de este grupo.

Los factores circunstanciales consisten en el ambiente entorno físico, el tiempo y los estados de ánimo del consumidor.

Cómo último factor existe el tecnológico. El internet encabeza dicho factor, ya que se obtiene información fácil y se compran productos.

Como conclusión se observa que el consumidor tiene tres funciones principales: ser usuario, pagador y comprador, además de que tiene decisiones acerca de lo que va a comprar. Antes de que el consumidor compre su producto, debe informarse con base a todos los medios que existen. Se observa también que los factores psicológicos son importantes, ya que dependiendo de lo que sienta o piense el consumidor se efectuará la compra. Como en todo texto, la tecnología y el Internet, siguen siendo un tema primordial, sin embargo, la utilización de dichos recursos podría alargar aún más el proceso de información de los consumidores, por la cantidad de información que existe. Por último, yo, como consumidora, tengo que elegir entre varias marcas, y esto sucede a nivel subconsciente, que después se lleva a la práctica al efectuar la compra.